Home    Incarico all’agenzia immobiliare: esclusivo o non esclusivo?

Quando un proprietario decide di porre sul mercato un proprio immobile attraverso una agenzia immobiliare, viene sempre messo di fronte ad una importante scelta: che tipo di incarico conferire?  questa decisione può ritenersi fondamentale per l’esito positivo negativo della vendita del vostro immobile.  Sino a qualche anno fa, le agenzie immobiliari operavano una vera e propria raccolta di immobili, a fronte di un grandissimo pubblico di acquirenti. Alcune agenzie immobiliari,  addirittura andavano suonando campanelli di condominio, oppure chiamavano direttamente numeri di telefono della propria città, pur di scovare qualcuno disponibile a vendere il proprio immobile. Con l’avvento della crisi, fondamentalmente questa ricerca dell’immobile in vendita è andata pian piano scemando, a fronte sempre di un minor numero di persone interessate all’acquisto. Al giorno d’oggi possiamo affermare che la stragrande maggioranza delle agenzie immobiliari non vanno più a caccia di immobili, ma bensì a caccia di acquirenti.

Gli immobili in vendita sono talmente tanti, e la voglia di vendere talmente conclamata, che già in modo naturale ogni agenzia immobiliare si vede pervenire – direttamente dai venditori – un numero impressionante di immobili in vendita. Ciascuno proprietario venditori ripone nella propria agenzia immobiliare tutte le speranze di riuscire a raggiungere la tanto sofferta vendita, soprattutto dopo aver provato personalmente – ed invano – con dei canali non ufficiali quali la pubblicazione privata su alcuni siti, ecc…

Ma é a questo punto che diventa importante la scelta del tipo di rapporto che si vuole instaurare con il proprio agente immobiliare: fondamentalmente il rapporto può essere regolato in due modi, e cioè attraverso un incarico professionale in esclusiva, oppure attraverso un incarico verbale non esclusivo. Ma vediamo bene insieme cosa significa e quali differenze hanno: I due tipi di incarichi sono molto differenti tra loro,  perché vengono trattati – all’interno delle agenzie immobiliari – in modo totalmente diverso.

Va subito detto che un incarico non esclusivo è un incarico senza impegno, senza vincoli e permette al proprietario di poter avere anche delle trattative private, di divulgare l’offerta ad un numero svariato di agenzie immobiliari, pubblicare privatamente l’immobile su riviste, ecc.. Ma, oggi, tutto questo non comporta realmente un beneficio per il venditore: un’offerta divulgata a pioggia su molte agenzie immobiliari, non è mai sinonimo di professionalità, tutt’altro: l’immobile risulta essere di pubblico dominio, screditato e a disposizione di vari agenti immobiliari che magari lo offrono ciascuno ad un prezzo diverso (  pur di abbattere la concorrenza delle altre agenzie che operano sul vostro stesso immobile, spesso alcuni agenti immobiliari lo propongono promettendo agli acquirenti trattative al ribasso e tagli sul prezzo, purché vengano scelti nella trattativa: una vera speculazione sulle vostre spalle ). Inoltre, la ripetitività della stessa offerta in varie agenzie immobiliari tra loro scollegate, che propongono lo stesso immobile addirittura a condizioni differenti tra loro, non è mai di gradimento ad un eventuale acquirente.

Aggiungiamo infine che il problema principale delle Agenzie Immobiliari é quello di essere scavalcate dagli acquirenti, per evitare il pagamento della commisisone. In questa politica di tutela aziendale, nel caso di un incarico non esclusivo, l’agenzia opera volutamente in modo distorto e limitato:
Infatti:
– non pubblica l’offerta sul proprio sito Internet, o lo fa limitatamente a qualche blanda foto interna, mai esterna (  che invece rappresentano il maggior motore di incoraggiamento per l’acquirente ).
– l’immobile non è presentato con un’offerta chiara, non deve essere nemmeno lontanamente individuabile, e molte caratteristiche dello stesso (come la sua localizzazione) non vengono specificati.
– nella lista degli immobili che vengono proposti direttamente alla Clientela, vengono prima messi in evidenza e presentati tutti gli immobili con incarichi in esclusiva e poi, una volta che tutti questi sono stati  valutati e visionati dagli acquirenti, presentati in seconda battuta quelli con incarichi non in esclusiva.
– con un incarico non in esclusiva, inoltre, l’immobile non viene pubblicato sulla rete degli altri siti Internet delle agenzie consorziate, e nemmeno sui portali collegati alla Spina & Marchei.
– per concludere, inoltre, sull’immobile non viene comunque affisso nessun cartello dell’agenzia,  né viene pubblicata la locandina sulle vetrine della stessa, né su riviste specializzate, portali o post facebook.

Tutto questo, lo ripetiamo, a tutela dei diritti che un’agenzia immobiliare perderebbe nel caso in cui attuasse le varie pubblicità (  comunque costose ),  ma gli effetti sarebbero tutti a beneficio diretto del proprietario venditore e dell’acquirente, senza passare per l’agenzia. Sarebbe troppo semplice, per alcuni acquirenti, prendere spunto di informazioni in vendita sul sito dell’agenzia, dopodiché andare semplicemente a suonare il campanello dell’immobile e proporre al proprietario di concludere l’affare privatamente, visto che non ha nessun vincolo ufficiale con l’agenzia stessa. Non solo: l’acquirente potrebbe venire a conoscenza di un determinato immobile in vendita attraverso altri mille canali dove l’agenzia ha divulgato l’offerta, non per ultimo le proposte che vengono avanzate verbalmente dagli agenti dell’agenzia stessa alla clientela acquirente.

Un incarico di esclusiva, è tutt’altro tipo di rapporto: innanzitutto si tratta di un rapporto professionale, regolato da un contratto d’incarico scritto tra l’agenzia ed il proprietario dell’immobile. In sostanza, per un determinato periodo di tempo, la vendita dell’immobile viene gestita totalmente ed esclusivamente dall’agenzia immobiliare alle condizioni che il venditore ha riportato nell’incarico rilasciato. il proprietario potrà anche vendere attraverso altri canali, o privatamente, il proprio immobile in tale periodo di validità dell’incarico, ma dovrà comunque corrispondere una commissione ( pattutita nell’incarico ) all’agenzia a cui aveva sottoscritto l’incarico di esclusiva.

Con tali garanzie, l’agenzia immobiliare lavora a tutt’altro livello:  coperta dalla garanzia di compenso sia nel caso di vendita diretta, sia in ogni altra circostanza, il mediatore immobiliare attuerà tutti i canali pubblicitari possibili ed immaginabili per poter divulgare al massimo, e con la migliore efficacia possibile, l’offerta del vostro immobile.  Verranno quindi attivate tutte le pubblicità, i canali Internet, post Facebook, fotografie molto più accattivanti e più chiare, posizionamenti GPS della proprietà, indicazioni molto più esplicite ed invoglianti per il cliente acquirente. Non solo: nella miriade di offerte a disposizione dell’agenzia, gli immobili incaricati con un incarico di esclusiva vengono messi in primissimo risalto e proposti con priorità agli acquirenti, e mai in seconda battuta come gli altri. In definitiva completamente un altro tipo di impegno e di obiettivi,  che naturalmente porteranno a dei risultati ben diversi.

Appare chiaro che un incarico non esclusivo sia decisamente in una posizione di secondo piano rispetto alle offerte ufficiali degli esclusivi: Le possibilità di vendita sono drasticamente ridotte, così come la visibilità dell’offerta. Di conseguenza verrà richiesto dalla clientela molto più raramente, generando quindi meno visite e meno trattative, spesso nessuna. Un dato importante può essere l’allungamento dei tempi di vendita dai canonici otto mesi di un incarico esclusivo, ai normali 18 / 20 mesi di un incarico non esclusivo. Anche le possibilità di successo di arrivare ad una vendita, sono ridotte ad appena il 10%.

In un momento di crisi come quello che sta vivendo il mercato immobiliare, dove già vendere  o affittare una casa é cosa ardua anche per dei professionisti, il tutto diventa ancor più difficile aggiungendo tutte le limitazioni di un incarico non esclusivo. Se l’agenzia lavora bene, produce risultati che sono principalmente a favore del proprietario venditore. Un incarico al “ vedete se vi capita ”  non ha più storia in un momento di mercato come questo, dove tutti vogliono vendere ed il mercato stesso propone migliaia e migliaia di offerte immobiliari,  con proprietari disposti a tutto. 

Ecco perché diventa importante che l’agenzia prenda sul serio la gestione del vostro incarico, con un lavoro efficace e professionale.

2017 – Lo staff commerciale della Spina&Marchei.

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