Incarico esclusivo o non esclusivo ?

spieghiamo in modo semplice quali sono benefici e vincoli
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Incarico all’agenzia immobiliare: esclusivo o non esclusivo?

Postato da Spina&Marchei on 4 Ottobre 2016
| 22 commenti
Quando un proprietario decide di porre sul mercato un proprio immobile attraverso una agenzia immobiliare, viene sempre messo di fronte ad una importante scelta: che tipo di incarico conferire?  questa decisione può ritenersi fondamentale per l’esito positivo negativo della vendita del vostro immobile.  Sino a qualche anno fa, le agenzie immobiliari operavano una vera e propria raccolta di immobili, a fronte di un grandissimo pubblico di acquirenti. Alcune agenzie immobiliari,  addirittura andavano suonando campanelli di condominio, oppure chiamavano direttamente numeri di telefono della propria città, pur di scovare qualcuno disponibile a vendere il proprio immobile. Con l’avvento della crisi, fondamentalmente questa ricerca dell’immobile in vendita è andata pian piano scemando, a fronte sempre di un minor numero di persone interessate all’acquisto. Al giorno d’oggi possiamo affermare che la stragrande maggioranza delle agenzie immobiliari non vanno più a caccia di immobili, ma bensì a caccia di acquirenti.
Gli immobili in vendita sono talmente tanti, e la voglia di vendere talmente conclamata, che già in modo naturale ogni agenzia immobiliare si vede pervenire – direttamente dai venditori – un numero impressionante di immobili in vendita. Ciascuno proprietario venditori ripone nella propria agenzia immobiliare tutte le speranze di riuscire a raggiungere la tanto sofferta vendita, soprattutto dopo aver provato personalmente – ed invano – con dei canali non ufficiali quali la pubblicazione privata su alcuni siti, ecc…
Ma é a questo punto che diventa importante la scelta del tipo di rapporto che si vuole instaurare con il proprio agente immobiliare: fondamentalmente il rapporto può essere regolato in due modi, e cioè attraverso un incarico professionale in esclusiva, oppure attraverso un incarico verbale non esclusivo. Ma vediamo bene insieme cosa significa e quali differenze hanno: I due tipi di incarichi sono molto differenti tra loro,  perché vengono trattati – all’interno delle agenzie immobiliari – in modo totalmente diverso.

Va subito detto che un incarico non esclusivo è un incarico senza impegno, senza vincoli e permette al proprietario di poter avere anche delle trattative private, di divulgare l’offerta ad un numero svariato di agenzie immobiliari, pubblicare privatamente l’immobile su riviste, ecc.. Ma, oggi, tutto questo non comporta realmente un beneficio per il venditore: un’offerta divulgata a pioggia su molte agenzie immobiliari, non è mai sinonimo di professionalità, tutt’altro: l’immobile risulta essere di pubblico dominio, screditato e a disposizione di vari agenti immobiliari che magari lo offrono ciascuno ad un prezzo diverso (  pur di abbattere la concorrenza delle altre agenzie che operano sul vostro stesso immobile, spesso alcuni agenti immobiliari lo propongono promettendo agli acquirenti trattative al ribasso e tagli sul prezzo, purché vengano scelti nella trattativa: una vera speculazione sulle vostre spalle ). Inoltre, la ripetitività della stessa offerta in varie agenzie immobiliari tra loro scollegate, che propongono lo stesso immobile addirittura a condizioni differenti tra loro, non è mai di gradimento ad un eventuale acquirente.

Aggiungiamo infine che il problema principale delle Agenzie Immobiliari é quello di essere scavalcate dagli acquirenti, per evitare il pagamento della commisisone. In questa politica di tutela aziendale, nel caso di un incarico non esclusivo, l’agenzia opera volutamente in modo distorto e limitato:
Infatti:
– non pubblica l’offerta sul proprio sito Internet, o lo fa limitatamente a qualche blanda foto interna, mai esterna (  che invece rappresentano il maggior motore di incoraggiamento per l’acquirente ).
– l’immobile non è presentato con un’offerta chiara, non deve essere nemmeno lontanamente individuabile, e molte caratteristiche dello stesso (come la sua localizzazione) non vengono specificati.
– nella lista degli immobili che vengono proposti direttamente alla Clientela, vengono prima messi in evidenza e presentati tutti gli immobili con incarichi in esclusiva e poi, una volta che tutti questi sono stati  valutati e visionati dagli acquirenti, presentati in seconda battuta quelli con incarichi non in esclusiva.
– con un incarico non in esclusiva, inoltre, l’immobile non viene pubblicato sulla rete degli altri siti Internet delle agenzie consorziate, e nemmeno sui portali collegati alla Spina & Marchei.
– per concludere, inoltre, sull’immobile non viene comunque affisso nessun cartello dell’agenzia,  né viene pubblicata la locandina sulle vetrine della stessa, né su riviste specializzate, portali o post facebook.

Tutto questo, lo ripetiamo, a tutela dei diritti che un’agenzia immobiliare perderebbe nel caso in cui attuasse le varie pubblicità (  comunque costose ),  ma gli effetti sarebbero tutti a beneficio diretto del proprietario venditore e dell’acquirente, senza passare per l’agenzia. Sarebbe troppo semplice, per alcuni acquirenti, prendere spunto di informazioni in vendita sul sito dell’agenzia, dopodiché andare semplicemente a suonare il campanello dell’immobile e proporre al proprietario di concludere l’affare privatamente, visto che non ha nessun vincolo ufficiale con l’agenzia stessa. Non solo: l’acquirente potrebbe venire a conoscenza di un determinato immobile in vendita attraverso altri mille canali dove l’agenzia ha divulgato l’offerta, non per ultimo le proposte che vengono avanzate verbalmente dagli agenti dell’agenzia stessa alla clientela acquirente.

Un incarico di esclusiva, è tutt’altro tipo di rapporto: innanzitutto si tratta di un rapporto professionale, regolato da un contratto d’incarico scritto tra l’agenzia ed il proprietario dell’immobile. In sostanza, per un determinato periodo di tempo, la vendita dell’immobile viene gestita totalmente ed esclusivamente dall’agenzia immobiliare alle condizioni che il venditore ha riportato nell’incarico rilasciato. il proprietario potrà anche vendere attraverso altri canali, o privatamente, il proprio immobile in tale periodo di validità dell’incarico, ma dovrà comunque corrispondere una commissione ( pattutita nell’incarico ) all’agenzia a cui aveva sottoscritto l’incarico di esclusiva.

Con tali garanzie, l’agenzia immobiliare lavora a tutt’altro livello:  coperta dalla garanzia di compenso sia nel caso di vendita diretta, sia in ogni altra circostanza, il mediatore immobiliare attuerà tutti i canali pubblicitari possibili ed immaginabili per poter divulgare al massimo, e con la migliore efficacia possibile, l’offerta del vostro immobile.  Verranno quindi attivate tutte le pubblicità, i canali Internet, post Facebook, fotografie molto più accattivanti e più chiare, posizionamenti GPS della proprietà, indicazioni molto più esplicite ed invoglianti per il cliente acquirente. Non solo: nella miriade di offerte a disposizione dell’agenzia, gli immobili incaricati con un incarico di esclusiva vengono messi in primissimo risalto e proposti con priorità agli acquirenti, e mai in seconda battuta come gli altri. In definitiva completamente un altro tipo di impegno e di obiettivi,  che naturalmente porteranno a dei risultati ben diversi.

Appare chiaro che un incarico non esclusivo sia decisamente in una posizione di secondo piano rispetto alle offerte ufficiali degli esclusivi: Le possibilità di vendita sono drasticamente ridotte, così come la visibilità dell’offerta. Di conseguenza verrà richiesto dalla clientela molto più raramente, generando quindi meno visite e meno trattative, spesso nessuna. Un dato importante può essere l’allungamento dei tempi di vendita dai canonici otto mesi di un incarico esclusivo, ai normali 18 / 20 mesi di un incarico non esclusivo. Anche le possibilità di successo di arrivare ad una vendita, sono ridotte ad appena il 10%.

In un momento di crisi come quello che sta vivendo il mercato immobiliare, dove già vendere  o affittare una casa é cosa ardua anche per dei professionisti, il tutto diventa ancor più difficile aggiungendo tutte le limitazioni di un incarico non esclusivo. Se l’agenzia lavora bene, produce risultati che sono principalmente a favore del proprietario venditore. Un incarico al “ vedete se vi capita ”  non ha più storia in un momento di mercato come questo, dove tutti vogliono vendere ed il mercato stesso propone migliaia e migliaia di offerte immobiliari,  con proprietari disposti a tutto. 

Ecco perché diventa importante che l’agenzia prenda sul serio la gestione del vostro incarico, con un lavoro efficace e professionale.

2018 – Lo staff commerciale della Spina&Marchei.

22 thoughts on “Incarico all’agenzia immobiliare: esclusivo o non esclusivo?

  • Minnie
    su 4 Novembre 2018

    Buonasera, quando ho incontrato l’agenzia per fare un contratto di vendita mi hanno messo l’esclusiva sulla casa senza la mia volontà e scoprendolo poi dopo andando a leggere meglio il contratto … come mi posso muovere ?! Grazie

  • Spina&Marchei
    su 5 Novembre 2018

    Buonasera: ciò presuppone che Lei non abbia letto bene ciò che ha firmato, visto che un vincolo di esclusiva é chiaramente scritto nell’incarico di vendita. Purtroppo, visto che un incarico di vendita in esclusiva ha una determinata durata ( legge la durata nell’incarico stesso ), non é possibile uscirne prima della sua naturale scadenza, sempre che l’agenzia non riesca a vendere prima alle condizioni pattuite nell’incarico stesso.

  • Fabio
    su 5 Dicembre 2018

    Buonasera, è possibile che l’agenzia richieda l’esclusiva per l’intera durata del contratto, ovvero finché non vende?

    • Spina&Marchei
      su 16 Luglio 2019

      Bé, in casi particolari si può anche pattuire questo. Per esempio tale accordo si può pattuire con un’impresa edile che concede un incarico per l’intero cantiere fino al termine delle vendite. In alternativa un cliente venditore può pattuire una percentuale di intermediazione più bassa del solito ma a condizione di un incarico fino al successo della vendita ( invece che conferire un incarico al 3 % per sei mesi posso scegliere di conferire un incarico all’1,5 % fino alla vendita, quand’essa arriverà).
      Sono pattuizioni tra mediatore e cliente.

    • Spina&Marchei
      su 7 Aprile 2020

      Bé, si, é possibile che l’agenzia richieda un incarico che termina con la vendita dell’immobile ma – a tale condizione – deve corrispondere anche una ragionevole percentuale di commissione più bassa visto che l’agenzia guadagnerà questi soldi in modo certo nel tempo ( prima o poi l’immobile sarà venduto e la commissione pagata ).

  • Luciano
    su 11 Marzo 2019

    Buonasera, è possibile concedere l’esclusiva per la compravendita prevedendone un’wesclusione specifica in considerazione di una possibile trattativa già instaurata?

    • Spina&Marchei
      su 7 Aprile 2020

      Si certamente é possibile lasciare fuori da un contratto in esclusiva un nominativo di un acquirente che magari ha avuto privatamente contatto / trattativa con il venditore prima della firma di esclusiva all’agenzia.
      Attenzione però: tale “esclusione del nominativo” solitamente ha una durata di alcuni giorni ( solitamente trenta giorni dopo la firma dell’incarico ) e mai per l’intera durata dell’incarico stesso. Questo perché l’agente immobiliare rischierebbe di lavorare per mesi, magari raggiungere anche un’offerta concreta e vedersi stoppato dal vecchio cliente che – vista la malaparata della vendita che gli sta per sfuggire – si rifà vivo prontamente con il proprietario. L’agenzia non può lavorare ed investire sull’incarico e poi essere tagliata fuori un minuto prima della vendita perché c’é una riserva, quindi il nominativo può riengtrare nella trattativa privatamente solo nel primo mese di incarico. Poi torma ad essere un normale cliente che dovrà rivolgersi all’agente che ha una esclusiva.

  • Angela
    su 9 Maggio 2019

    Buongiorno,
    che succede se firmo un contratto per incarico all’agente immobiliare esclusivo ma poi sono io che trovo l’acquirente? Gli è dovuta comunque la percentuale sulla vendita della casa?Grazie!

    • Spina&Marchei
      su 16 Luglio 2019

      Salve,
      Solitamente un’esclusiva é tale in quanto tutti i clienti che troverà l’agenzia e/o il proprietario devono essere trattati dall’agenzia stessa. Quindi, nel caso in cui sia il proprietario a trovare un cliente concretamente interessato all’acquisto esso va indirizzato verso l’agente immobiliare che detiene l’incarico. Ovviamente, per coscienza, l’agente immobiliare provvederà ad applicare una percentuale di intermediazione più bassa sia l’ acquirente che al venditore vista la situazione.

    • Spina&Marchei
      su 7 Aprile 2020

      Si, la commissiona va ovviamente pagata altrimenti non sarebbe una incarico di esclusiva. Quando si sottoscrive un incarico di esclusiva per la vendita della propria casa, nel periodo di validità dell’incarico – é l’agenzia che lavora e tratta tutti i possibili acquirenti interessati all’acquisto. Se dovesse essere il proprietario a procacciare un acquirente, si può procedere in due modi:
      1) l’acquirente procacciato dal proprietario viene inviato comunque all’agente immobiliare che provvederà ad eseguire una trattativa, convincere l’acquirente all’acquisto convenendone il prezzo e concludere la vendita. Chiaramente l’agente immobiliare – per converso – dovrà avere un occhio di riguardo sulle commissioni di entrambi.
      2) il proprietario effettua una trattativa privatamente con l’acquirente che ha trovato e conclude la vendita senza l’opera del mediatore: dovrà – come previsto nell’incarico – corrispondere comunque un compenso all’agenzia nella percentuale che é stata precedentemente pattuita al momento della firma dell’incarico. L’acquirente non pagherà nulla, ma non ha usufruito dell’aiuto del mediatore né deve averlo mai contattato in merito a tale immobile.

  • Pierluigi
    su 12 Maggio 2019

    Salve, tramite passaparola ho trovato una casa che mi piace e vorrei acquistare. In fase di trattativa tra me ed il proprietario, viene fuori, lui dice a sua insaputa, che il figlio aveva dato mandato di esclusiva ad un’agenzia.
    Qual ora io decida di acquistare la casa, dovrò corrispondere una percentuale all’agenzia che ha l’esclusiva anche se l’agenzia stessa non mi ha mai visto?
    È possibile che il venditore dell’immobile paghi solamente una penale e tutto finisce li?
    Grazie

    • Spina&Marchei
      su 13 Maggio 2019

      Salve Sig. Pierluigi,
      Le anticipo che Lei non dovrà pagare nulla. L’incarico é un impegno preso da chi lo ha sottoscritto e non é trasferibile a terzi nei suoi diritti e doveri. In sostanza ne risponde unicamente il proprietario nei confronti dell’agenzia. Infatti, negli incarichi di vendita, é prevista una penale quasi doppia a carico del proprietario venditore, proprio per bilanciare il mancato guadagno dell’agenzia nel caso il proprietario venda da solo non rispettando l’incarico stesso ( l’agenzia infatti mette a conto del proprietario venditore ciò che perde e cioè la parte di sua spettanza e quella che gli sarebbe spettata da parte dell’acquirente).
      In merito alla valenza dell’incarico leggo che “é stato conferito dal figlio ad insaputa del padre”: specifichiamo che l’incarico in esclusiva va sottoscritto solo ed unicamente dal proprietario dell’immobile e non da figli o terzi. Quindi, se il proprietario dell’immobile é il padre l’incarico sottoscritto dal figlio non ha alcun valore.

  • Daniele
    su 28 Luglio 2019

    Salve, se ho mandato in esclusiva con l’ agenzia immobiliare, e scade il termine, dopo quanto posso vendere l’immobile privatamente?

    • Spina&Marchei
      su 30 Luglio 2019

      Dunque, vanno distinti due tipi di clienti acquirenti: se si tratta di un cliente privato che avete procacciato da soli, potete proseguire con la vendita anche il giorno dopo la scadenza dell’incarico. Se si tratta di un cliente che era stato contattato attraverso la l’agenzia che aveva l’incarico di vendita la situazione cambia: per 12 mesi dallo scadere del contratto di esclusiva, se il proprietario procede alla vendita ad un cliente che aveva avuto visionato l’immobile attraverso l’agente che aveva l’incarico ( benché scaduto ) dovrà ugualmente corrispondere la commissione di intermediazione. Lo stesso vale per la parte acquirente che aveva visionato l’immobile.

  • Antonio
    su 16 Settembre 2019

    Buonasera ma se il proprietario ha firmato un incarico in esclusiva io che ho scavalcato l’agenzia devo lo stesso la parcella?

    • Spina&Marchei
      su 16 Settembre 2019

      No, certamente. Ma l’hai pagata senza saperlo. L’incarico di vendita che viene firmato all’agenzia dal proprietario prevede una commissione solitamente tra il 2 ed i 3 % del prezzo di vendita. Nel caso però il proprietario dovesse dare corda ad un acquirente esterno ( per intenderci a chi vuole scavalcare l’agenzia ) sarà obbligato a pagare una commissione doppia, prevista nell’incarico di esclusiva solitamente tra il 4 ed il 6% del prezzo di vendita. Questo il proprietario venditore lo sa sin dall’inizio e – ovviamente – già prima di vendere al cliente scavalcatore fa i suoi calcoli.
      Di conseguenza il proprietario sarà molto più rigido nella trattativa, ricaricando la penale che dovrà pagare sul prezzo della casa. Non la venderà più certamente ( supponiamo ) a 100.000 come attraverso l’agenzia ma ne pretenderà privatamente 103.000 oppure 106.000 per coprire la penale che ricade interamente tutta su di lui.

      Quindi analizziamo su chi ci ha guadagnato:
      – l’agenzia incassa una piena ( o quasi piena commissione ) senza aver venduto o trovato alcun cliente. Soddisfatta in pieno.
      – chi ha acquisto ha pagato la casa un prezzo più alto di quello a cui il proprietario l’avrebbe veramente venduta in agenzia con un regime di commissione normale.
      – chi ha acquistato si è comunque dovuto avvalere – a meno che non sia professionista – di un esperto per l’acquisto privato ( magari un geometra, un avvocato, un visurista o un notaio che ha dovuto pagare a parte) e non ha usufruito della trattativa a ribasso che il mediatore poteva spuntare sul prezzo.
      – se nascono dei problemi l’acquirente é solo ed il mediatore manco vuol conoscerlo.

      Sappiatele le cose come vanno….

  • Alfredo
    su 1 Marzo 2020

    Buonasera, sono in trattativa con un’agenzia per l’acquisto di un appartamento di cui sia in agenzia sia sui vari siti non c’è un annuncio ufficiale, né un cartello di vendita all’esterno dell’abitazione. Successivamente leggo su un sito di annunci famoso di questo appartamento in vendita ma gestito da un’altra agenzia, che a questo punto mi viene da pensare abbia l’incarico ufficiale. Ho chiesto chiarimenti all’agenzia con cui sto trattando e mi ha riferito che l’incarico il proprietario lo aveva affidato all’agenzia del sito internet ma viste le difficoltà di quest’ultima nel concludere la vendita in comune accordo tra le due agenzie e il proprietario, se l’agenzia per cui sto trattando e che pare non abbia l’incarico ufficiale, dovesse vendere l’immobile, l’acquirente (in questo caso io) pagherebbe la parcella a quest’ultima mentre il proprietario pagherebbe la parcella all’agenzia con incarico ufficiale. È possibile o comunque legale questo tipo di trattativa oppure rischio qualcosa?

    • Spina&Marchei
      su 7 Aprile 2020

      Si, é perfettamente legale ed anche molto frequente. Le agenzie immobiliari – tra loro – hanno spesso dei rapporti di collaborazione, anche molto stretti. Ciò significa che alcune agenzie mettono a disposizione di altre alcuni loro immobili che hanno, solitamente, in esclusiva. Ecco quindi che troverete disponibile un immobile esclusivo anche su più agenzie immobiliari: chiaramente tutte queste agenzie faranno riferimento all’agenzia principale titolare dell’incarico per visite, trattative e vendita definitiva. In questi casi la regola é solitamente la stessa: l’agenzia che detiene l’incarico di esclusiva acquisirà la commissione parte del proprietario venditore, mentre l’agenzia che ha procacciato l’acquirente acquisirà la commissione dal compratore.
      Le due agenzie avranno pur guadagnato la metà, ma avranno comunque concluso una vendita in ” collaborazione” portando a termine l’incarico e soddisfacendo sia chi acquista che chi vende.

      Sulla base di questo concetto sono sorti anche dei veri e propri “Consorzi” di agenzie immobiliari, nati sul concetto di collaborazione e della condivisione dei propri immobili su molte agenzie, aumentando le probabilità di vendita e velocità di realizzo.

  • nicola
    su 4 Gennaio 2021

    Buonasera, ho in essere un contratto di esclusiva per la vendita della mia casa, ma stanno passando troppi mesi e soprattutto le condizioni del paese, ad oggi, mi chiederebbe di abbassare troppo il prezzo.
    Posso toglierla dal mercato e cessare il contratto di esclusiva? E’ lecito cambiare idea o posso richiedermi la penale?

    • Spina&Marchei
      su 18 Gennaio 2022

      Buonasera Nicola. Sostanzialmente no: un contratto di incarico in esclusiva ha la caratteristica di essere un rapporto irrevocabile per un determinato periodo di tempo ( solitamente 6 / 12 o 18 mesi ). La decisione di ridimensionare il prezzo richiesto inizialmente spetta però unicamente al proprietario: se – in cuor suo – non ha più realmente voglia di vendere o non vuol accettare offerte più basse, semplicemente non ridimensioni il prezzo lasciando lavorare l’agenzia al prezzo iniziale che é stato sottoscritto nell’incarico stesso, il tutto fino al termine dell’incarico.
      Certo: se l’agenzia dovesse però procacciare un acquirente – nel periodo di durata dell’incarico – con offerta coincidente o superiore al prezzo fissato nell’incarico stesso… lì si é costretti a vendere a tali condizioni. In alternativa potete decidere comunque di non vendere ma pagando una penale all’agenzia per il lavoro comunque svolto ad obiettivo raggiunto.

  • Erika
    su 19 Gennaio 2021

    Buongiorno,
    racconto brevemente la mia esperienza: ho trovato una casa in affitto mediante agenzia immobiliare. Dopo aver visionato l’appartamento e deciso di volerlo prendere in affitto, nonchè avendo inviando tutta la mia documentazione per procedere al contratto con l’immobiliare, la proprietaria ha deciso di affittare l’appartamento a suoi conoscenti che sono subentrati in un momento successivo rispetto a quando l’impegno era stato preso dall’immobiliare nei miei confronti. L’immobiliare non ha saputo (o voluto) garantire la mia posizione. Oggi mi ritrovo senza appartamento, scavalcata da interessi personali della proprietaria e liquidata con semplici scuse…niente di più. Esistono forme di tutela per queste fattispeci? c’è qualche norma per il quale il mio diritto può prevalere?
    Grazie mille

    • Spina&Marchei
      su 18 Gennaio 2022

      Salve Erika,
      purtroppo – se si tratta di una mera promessa verbale dell’agenzia – non vi sono dei diritti da far valere. Fino a quando non si sottoscrive un vero e proprio contratto con il proprietario sostanzialmente la trattativa si intende “aperta ed in corso” e quindi passibile di conclusione, abbandono o ripensamenti, senza alcun dovere o obbligo da parte di nessuno. L’agenzia poi non ha il potere di assicurare nulla, visto che la disponibilità del bene é totalmente nelle mani del proprietario.
      Solitamente queste situazioni, comunque, si verificano in tutti quei casi in cui l’agenzia non dispone di un incarico esclusivo sottoscritto dal proprietario. Senza un vero incarico professionale firmato l’agenzia immobiliare dipende esclusivamente dalle parole / promesse e correttezza del proprietario e non ha alcun diritto sulla disponibilità dell’immobile. In tali condizioni il proprietario può fare quello che vuole, compreso il completo ripensamento sul prezzo, disponibilità e scelta del miglior cliente offerente.

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