Hai conferito un incarico di vendita del tuo immobile ma i risultati sono nulli ? Questo é forse uno dei problemi più frequenti quando si incarica un’agenzia immobiliare. Ma, quali sono le cause per cui non si arriva ad una trattativa concreta con degli acquirenti ? Come possiamo porre rimedio allo stallo della nostra offerta?
Ecco un piccolo “esame di coscienza” che il proprietario dovrebbe fare per risolvere il problema:
- IL PREZZO CHE CHIEDO E’ GIUSTO?: Bé, lo so bene che questa é la nota dolente che nessun proprietario vuoi mai toccare, ma purtroppo qui é concentrata più frequentemente la colpa degli insuccessi della vendita. Siamo certi che il prezzo che stiamo chiedendo é veramente quello giusto e di mercato ? spesso lo crediamo fermamente ma, altrettanto spesso, non lo é. Facciamo delle conclusioni di stime che si basano su chiacchiere da bar, ci confrontiamo con prezzi “sentiti in giro” tra il fruttivendolo ed il medico, facciamo calcoli di metriquadrati inesistenti, crediamo a stime del nostro geometra o ingegnere che non ha mai venduto una casa in vita sua e fa stime chiamando degli agenti immobiliari.
Fissare un prezzo giusto non é facile e spesso, quello che ci viene riferito come giusto é per noi troppo basso.
Ma, come va fissato un giusto prezzo di vendita ? é molto semplice: con il confronto. Si, con il confronto con altri immobili VENDUTI ( e non in vendita, sia ben chiaro ) delle medesime caratteristiche e nella medesima zona. Lasciate perdere i pazzi che sparano prezzi ridicoli, aggiungendo che ” non hanno bisogno di vendere “.
Internet ormai é il posto più semplice ed immediato ove fare confronti e la gente non é più sprovveduta quando vuol acquistare un telefonico o un televisore, figuriamoci una casa. Ecco quindi che basta andare su qualsiasi sito immobiliare per rendersi immediatamente conto se il prezzo di un immobile pubblicato é in linea con gli altri oppure fuori prezzo. E lo scarto della vostra offerta é immediato, tanti sono gli immobili in vendita sulla medesima piazza.
Ed ancora: non date retta alla famosa frase ” tanto a calare c’é sempre tempo“, perché c’é stata tanta gente che ha rifiutato proposte che sembravano inadeguate ( mentre in realtà erano ottime ) e poi ha venduto a meno di quello che avevano rifiutato. Accade quotidianamente.
Come faccio allora a capire qual é il vero prezzo giusto ? Sembrerà scontato ma bisogna fidarsi del proprio mediatore: Si, perché l’intermediario é un professionista che esegue continuamente delle vendite , o ne ha notizia, accumulando una borsino di quotazioni di mercato ( si chiamano “comparativi” ) e saprà quindi esattamente la quotazione di quella determinata zona, facendovi rendere conto con dei confronti reali di altri immobili venduti. - CHE TIPO DI INCARICO HO CONFERITO AL MEDIATORE?: Che tipo di incarico ho conferito conferito all’agenzia ?
Se avete conferito un incarico ” a voce e se capita” le pretese di efficacia sono poche verso il mediatore. Con un incarico senza esclusiva un mediatore non sta a “scapicollarsi” per il vostro immobile, né investe su di esso in pubblicità e visite. Coltiva, piuttosto, incarichi professionali in esclusiva affidatogli con serietà, contando su guadagni più garantiti, facili e sicuri.
Avete mai notato una certa differenza tra certe offerte immobiliari su internet ove alcuni immobili sono presentati con foto perfette, esterne, interne, posizionanti GPS esatti, indirizzi esatti in chiaro, viste panoramiche e ricche foto mentre altre offerte sono presentate solo con una foto di un triste soggiorno a finestre chiuse e la camera da letto, scattate con un telefonino e rigorosamente senza vista dell’esterno del fabbricato o indirizzo ? Vi siete mai chiesti perché? é semplice: il mediatore, nel primo caso, ha un incarico ufficiale esclusivo che gli permette di operare in modo libero e senza paure di vendite senza guadagno o scavalchi di diritti, operando una pubblicità molto chiara rivolta a migliaia e migliaia di clienti. Nel secondo caso, il mediatore sta operando con un semplice incarico non esclusivo a voce dove deve ben guardarsi da farvi capire dove si trova l’immobile, qual’è il fabbricato ove é sito, ed altre informazioni che possano condurre un’eventuale cliente direttamente al proprietario eludendo le commissioni di mediazione. Lavoro difficile e mal fatto, ma inevitabile. Appare subito chiaro che il secondo caso é un incarico di scarsi risultati perché male presentato e poco chiaro, che non attrae l’interesse della clientela.
Quindi, se il nostro immobile rimane in vendita per mesi senza alcun risultato, mentre altri concludono nella porta a fianco, chiediamoci se stiamo facendo lavorare bene il nostro mediatore, magari aspettandoci da lui un impegno che realmente non c’é. E non è nemmeno vero che più disseminiamo a pioggia l’offerta in giro e meglio é, perché la guerra delle agenzie immobiliari conduce solo all’abbattimento del prezzo del vostro immobile. - PRESENTO BENE IL MIO IMMOBILE ?: Presentare bene il proprio immobile é fondamentale per una buon successo della vendita.
Molti proprietari effettuano foto improbabili di appartamenti con letti sfatti, arredamenti accantonati, sporchi ed in condizioni indicibili. Nulla di più orribile agli occhi dell’acquirente. Già da alcuni anni sono nate delle figure di Home Stager, persone che allestiscono immobili al meglio per essere presentati alla clientela: piccoli accorgimenti che ne determinato un’immagine bella e gradevole con maggiori possibilità di vendita.
Non serve arrivare a questo, ma presentare la propria casa al meglio é tutto e potete farlo anche voi stessi: una casa ordinata, recentemente tinteggiata di colori di moda, anche se vuota, é meglio di un ammasso di vecchi mobili accompagnato di ripetute frasi ” Signori, immaginate che… “. La gente non sempre é capace di immaginare: é più semplice presentare già il “bello che fatto“.
Basta farsi un giro su internet per vedere case presentate in stile ” da vetrina” ed altre presentate in modo inguardabile. - IL MIO IMMOBILE HA DIFETTI E LIMITAZIONI ? : mi sono mai interrogato se il mio immobile ha delle limitazioni e difetti che possono spaventare gli acquirenti?
Bé, spesso non ci accorgiamo di alcune limitazioni cui è sottoposto nostro immobile. Per esempio: a volte non ci rendiamo conto che un alloggio al terzo piano senza ascensore é una drastica limitazione di mercato, peggiore di quanto immaginiamo. Ben poca gente – oggi – é disponibile ad acquistare ad un piano alto senza l’ascensore, sia essa giovane che anziana. E naturalmente tale limitazione si ripercuote pesantemente sul prezzo, che deve essere basso pur di convincere.
Così come non ci rendiamo conto che un grosso, costoso ed elegante appartamento in centro senza un box garage per il parcheggio, é una grossa limitazione ( solitamente un acquirente di un appartamento di grosse dimensioni e lusso ha – a seguito – un’altrettanto costosa autovettura a cui tiene… ). Così come, ancora, non é concepibile acquistare un appartamento di oltre 100 mq con appena due camere da letto oppure un solo bagno.
Rendersi conto di avere un immobile con delle limitazioni aiuta a capire se la richiesta é consona al mercato, aggiustando il tiro del prezzo. - QUANTI IMMOBILI SIMILI AL MIO SONO IN VENDITA NELLA MIA ZONA ? anche qui possiamo farci subito un’idea del mercato intorno a noi, che costituisce certamente una concorrenza alla nostra vendita. Se intorno casa troviamo cartelli “vendesi” appesi ovunque, dobbiamo renderci conto che la spunterà chi offrirà di più a minor prezzo. Ma sono anche un chiaro esempio del prezzo di mercato: basta informarsi sul prezzo al metro quadrato medio che stanno chiedendo per rendersi conto se siamo allineati con il mercato. Se tutti attuassero questo piccolo accorgimento si eviterebbero offerte ridicole dove un appartamento costa il doppio di un altro, semplicemente perché posto al piano inferiore dello stesso palazzo.
- HO CONFERITO INCARICO AD UNA AGENZIA CAPACE E CON MERCATO ? Non é vero che un’agenzia vale l’altra. Ogni agenzia ha un nome ed una reputazione. Un’Agenzia che ha alle spalle una storia di decenni di attività non é l’ultima arrivata ed ha certamente un’esperienza da vendere che si tramuta in capacità di vendita. Scegliete agenzie strutturate con agenti e magari più sedi, localizzate in posizioni strategiche.
- L’AGENZIA CHE HO INCARICATO FA PARTE DI UN CONSORZIO ? L’unione fa la forza ed i Consorzi di agenzia Immobiliari sono il futuro: la collaborazione tra Agenzie Immobiliari fa veicolare e girare l”offerta del vostro immobile su più uffici, siti, portali e canali contemporaneamente, aumentando le possibilità di incontrare più acquirenti. Limitarsi ad una sola agenzia immobiliare é troppo restrittivo.
Per sapere come viene trattato il vostro immobile in Consorzio cliccare qui. - SONO FLESSIBILE NELLA TRATTATIVA ? Non siamo in farmacia, lo dico sempre.
Le richieste delle case devono prevedere sempre una certa flessibilità del prezzo ed una trattativa. Il cliente acquirente vuol trattare sempre il prezzo, anche se é incredibilmente basso. Il prezzo fisso non vende nel mondo immobiliare, é semplice. Chiaro, ci vuole anche una certa proporzione e disponibilità: non possiamo pretendere di fare uno sconto di appena 5.000 euro su una richiesta di prezzo di 250.000 euro. Oggi, con il mercato che viviamo, ogni acquirente si aspetta uno sconto almeno del 10 % sul prezzo di vendita richiesto, altrimenti l’accordo non esce. E’ un lavoro psicologico che va soddisfatto, sempre. - QUANTO TEMPO E’ CHE STO CERCANDO DI VENDERE LA MIA CASA? : spesso é il tempo che passa che ci parla chiaro: se il nostro immobile é sul mercato da mesi ( ed a volte anni ) senza risultati concreti e senza offerte, un motivo c’é. L’assenza di offerte o – peggio ancora – di visite sull’immobile sono sinonimi di prezzo richiesto troppo alto, non v’é scampo. Possiamo solo decidere di aspettare ancora sperando ( e spesso sognando ) o tenerlo, ma oltre questo non abbiamo scelta. Non diamo sempre la colpa alla crisi del mercato immobiliare, perché intorno a voi vengono comunque vendute molte abitazioni e la gente conclude affari giornalmente.A cura di : Giovanni Spina